"Meine ganz persönliche Mission damit die Veränderung gelingt:

Frühzeitig, transparent, glaubwürdig, umfassend und regelmäßig kommunizieren."

Warum sind wir aufgebrochen?

„EINATMEN-AUSATMEN“, mein Lieblingsspruch eines Kollegen, der uns immer wieder hat innehalten lassen. Wir waren mitten im Change-Prozess zur Transformation und Digitalisierung des B2B-Sales-Bereiches eines großen Medienhauses in Deutschland.

Die Umsatzsituation war stark rückläufig: Der Verkauf von Print-Anzeigen ging massiv zurück, der Vertrieb von digitalen Werbeflächen nahm nicht genügend Fahrt auf. Kunden hatten komplett neue Anforderungen an ein Medienhaus und damit auch an unsere Verkäufer. Die Einkäufer auf Unternehmensseite wollten nicht mehr von zwei Verkäufern (einer für Print- der andere für digitale Werbung) betreut werden und hatten die Erwartung medien-übergreifend beraten zu werden und dies von einem Ansprechpartner.

Dafür waren wir mit unserer 300-köpfigen Vertriebsmannschaft (Innen- und Außendienst-Kolleg*innen) nicht wirklich gut aufgestellt.

Die Herausforderungen

„Alte Hasen“- Verkäufer, super kompetent, sie konnten aber nur „Print verkaufen“ auf der einen Seite. Juniorige Vertriebler mit starkem, digitalem Know How auf der anderen Seite – und wir alle nicht besonders veränderungserprobt. Eine komplette Re-Organisation mit Innen- und Außendienst musste auf die Bahn geschoben werden und das so schnell und effizient wie möglich. Das bedeutete auch, alle Prozesse und Abläufe sollten neu gedacht und definiert werden.

Und dann ging es los!

Es brauchte eine neue Vertriebs-Strategie mit dem Ziel wieder in die Umsatzwachstums-Zone zu kommen. Mit der entscheidenden Prämisse das bestehende Geschäftsmodell nicht zu schwächen und den Digital-Verkauf deutlich auszubauen.

Wir führten Gespräche mit unseren Marktpartnern, beobachteten den Wettbewerb und setzten die Erkenntnisse für die relevante Soll/Ist-Analyse ein. Gemeinsam mit den Führungskräften und einer externen Beratung entwickelten wir eine ganzheitliche, crossmediale, „One-Sales“-Vermarktungs-Strategie und die Organisation für die Zukunft. Die Vision, wir wollen „der beste cross-mediale Medien-Vermarkter“ werden, trieb uns an.

Einfach machen – ein erfolgreicher Weg

In einer Auftaktveranstaltung haben wir alle Kolleg:innen über Vision, Strategie und Organisation informiert. Wir initiierten abteilungs- und hierachie-übergreifende Workshops, um auch alle Mitstreiter*innen noch in die Gestaltung der Zukunft einzubeziehen. Die Mitarbeiter*innen entwickelten z.B. eine interne Wissenstransfer-Akademie und wir nutzen ihre Expertise um der geplanten Organisationsstruktur und den Prozessen der Zusammenarbeit den letzten Schliff zu verpassen.

„War das ein einfacher Prozess?“

„Nein, natürlich nicht.“ Wir verloren einige exzellente Leute an den Wettbewerb. Einige hatten Angst vor der Veränderung, es fehlte die Einsicht der Notwendigkeit für diese Transformation, die neue Organisation und veränderten Prozesse wurden teilweise abgelehnt; wir mussten mehr überzeugen als geplant.

In dieser Phase habe ich viel gelernt. Die Kurve des Widerstandes im Rahmen des Change Managements zu kennen und to dos daraus abzuleiten. Zu wissen und damit zu verstehen, welche Kolleg*innen sich wie fühlen und an welcher Stelle im Prozess, welche Informationen hilfreich waren. Erwartungen zu erkennen, den aktuellen Stand im Projekt transparent zu machen, die bessere Zukunft immer wieder aufzuzeigen. Dran zu bleiben an den Menschen, die einem vertrauen. Viel miteinander reden. Offenes Visier zeigen, nahbar sein, aber trotzdem in aller Klarheit die Themen voranzutreiben. Eine entscheidende und erfolgreiche Maßnahme war ein Soundingboard. Hier hatten alle Kolleg*innen eine Stimme für ihre Themen und Sorgen durch einem externen Moderator. Das hat den Change-Prozess positiv beflügelt.

Gerade die Leistungsträger*innen gut mitzunehmen und sich auch an ihnen zu orientieren war wichtig. Statt Top-Down Ansagen zu machen geht es vielmehr um das Überzeugen und sie für Veränderungen zu gewinnen. Dann bringen sie exzellente Ideen mit ein, sind hoch motiviert und überzeugen andere diesen Weg mitzugehen

Ja, und dann, dann stand die finale, neue Organisationsstruktur. Fast jeder hatte eine neue Job- bzw. Stellen-Beschreibung, seine „AKV“. Jeder wusste um seine Aufgabe, Kompetenz und Verantwortung innerhalb der Sales-Organisation. Der Außendienst war mit Key Account Managern perfekt regional agierend aufgestellt. Alle Kunden wurden entsprechend maximal wertstiftend verteilt, die Kunden-Historie wurde an die jeweiligen Kolleg*innen übergeben. Damit die Verkäufer gestärkt, besser, cross-medialer und vor allem bedarfsorientierter verkaufen konnten engagierte ich Denise Kretschmer als professionelle Sales-Trainerin.

Das Ergebnis

• In einer Kundenbefragung gab es ein sehr positives Feedback: - kundenorientierte Angebote, spannende, crossmediale Medien-Produkte und zuverlässige, hoch engagierte Ansprechpartner- waren nur ein Teil des ausführlichen Lobes
• Der Marktanteil, gegen den Trend, gegenüber dem Wettbewerb, konnte ausgebaut werden
• andere Verlage interessierten sich dafür von uns vermarktet zu werden. Das Externe Mandantengeschäft war geboren und brachte uns Provisionsgeschäft

Genau diese Erfolge, das Wissen und meine praxis-orientierte Kompetenz, haben mich motiviert, im Laufe weiterer Marktveränderungen, die Sales-Organisation immer wieder proaktiv anzupassen und zu optimieren. Und später dann als Interim-Manager Sales mein Know How an andere Verlage weiterzugeben und mich final mit einer Sales-Beratung, zusammen mit Denise, selbständig zu machen.

Elke Rieck